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摩拜CEO:我们与竞争对手最大的差异是不甘赚快

来源:http://www.hshlvy.com 作者:手机网投123 时间:2019-09-24 14:48

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从2016年下半年开始,原本默默无闻的共享单车行业迅速升温,成为炙手可热的“风口”,资本和玩家争相涌入。到今年初,这条赛道上已经拥挤了三四十家企业,积聚了百亿资金。在资本的推动下,各家企业急速扩张,据统计,摩拜和ofo两家领头羊2017年预计投放的单车数量都超过了1000万,而自称市场份额排名第三的小蓝单车(另一家共享单车公司优拜单车也自称行业排名第三)预计投放600万~800万辆单车,整个共享单车行业加起来超过3000万辆。

科技如何在全世界塑造出行的未来?中国将在这场革命中发挥怎样的作用?

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从联网的汽车、公交和火车到共享单车、共享汽车,世界各地的交通正在发生演化。作为世界人口最多的国家,中国已成为高速铁路之都,而且正在迅速成为全球最大的汽车市场和共享单车的创新者。科技如何在全世界塑造出行的未来?中国将在这场革命中发挥怎样的作用?

共享单车占领街头,最直观的结果,是自行车重新回到了城市居民的生活之中,这就像一场出行方式和城市景观上的“革命”。而这场“革命”的影响范围不仅于此,整个传统自行车产业以及这个产业链上的所有人,不管愿不愿意,都被绑在了共享单车的车轮上。车轮所到之处,必然发生改变。摩的、黑车、三轮、电动自行车等短途交通领域存在了很多年的事物,在共享单车细细车轮的碾压之下,前景都变得不太确定。由于商业模式很大程度上建立在互相信任的基础上,再加上技术尚待完善,共享单车还被视为国民素质的照妖镜,一些人恶意损毁共享单车的行为引发了整个社会范围的声讨和反思。“我们一直不认同把装着一把普通机械锁的单车放到外面去,也不能追溯,这其实挺考验人性的。”优拜单车创始人余熠说。

为探讨这些问题,摩拜单车联合创始人兼CEO王晓峰应邀出席2017《财富》国际科技头脑风暴大会,并于“出行科技革命”话题讨论结束后,继续向《财富》(中文版)透露了以下观点:

不过,共享单车现在面临的最大问题,还是颜色不够用了——这是一个网络段子。

去年年底,王晓峰曾表示:摩拜离成功还很远。

在某种程度上,共享单车的红火是网约车商业逻辑的延伸和参与者“继续革命”的结果。网约车和共享单车都贴着共享经济的标签——尽管有人认为,共享单车并不属于共享经济的范畴,在虎嗅网作者李彤看来,这个行业应该叫“时租自行车”才对。两者都属于出行领域,只不过网约车解决的是长距离交通的问题,共享单车则专注于5公里之内的短途交通。而将共享单车送上风口的投资机构,很多都投过网约车公司,ofo的投资人里集结了“滴滴系”,摩拜的投资人也有很多在网约车市场湿过脚。滴滴和Uber的成功,让投资人对摩拜和ofo趋之若鹜,他们鼓吹得如此卖力,以至于引起了“共享单车是资本制造的风口”和“投资人让创始人成为傀儡”的质疑。共享单车接替网约车成为风口,而之前围绕网约车的很多质疑,比如商业模式是否成立和政府监管风险,如今也被拿来拷问共享单车。

如今时过一年,他的态度依然如此。

网约车和共享单车的渊源还体现在人员的流动上。摩拜CEO王晓峰以前是Uber上海地区总经理,ofo很多高管也有网约车共事经历,本文一开头提到的史堰中,供职的上一家公司就是一家网约车企业。他不满老东家的懒散气氛,跳槽到小蓝单车。在小蓝的一个多月里,前半个月都是孤军奋战,一个人处理整个北京地区的车辆投放,后来才有了一个三人小团队,忙得“快要飞起来似的”。

王晓峰:我们想做的事情太多了,位置太高了,所以你会觉得怎样做都不够。过去两三年,我们很幸运,找到了这种可以被亿万人使用的产品,并能在这么大范围内为人所接受,但我们也想说:摩拜是不是仍然有更具创新的产品能提供更多的服务给用户?

王晓峰称:“我们要琢磨一个过去大家都没想过的盈利模式。”

比如,在一座城市里面,早晨坐地铁上班体验感不好的人可能是以百万计算的;在全国可能是以千万计算。你会发现这其实是一个很大的市场,但很显然目前没有一个产品或服务能满足大家的需求。如果你找到了,可能就会是一个很具有创新性的好产品。如果你把成功的目的地设的很高的话,你离它永远都很远。

面对镜头,胡玮炜背靠墙壁,一只胳膊倚着书架,两脚交叉站着,一只脚脚尖点地,看上去像是个略微有些桀骜不驯的女文青(就差手上拈一支烟),不太符合人们对于企业家的刻板印象——连她自己也这么认为,“我不觉得我现在是一个企业家”。这个80后宣称,所有外界给她贴上的标签,她都不喜欢。她觉得自己并不是个公众人物,明显拒斥回答“国内外企业家中,你最欣赏哪几位”这个问题。“为什么一定要效仿别人?”她反问,“80后的一个特征就是独立思考。”在《中国企业家》一再坚持下,她说了几个名字,乔布斯、马斯克和李书福,还有著名战地记者法拉奇,“我非常欣赏李书福,我觉得他是到现在还保有天真的一个人。”

公司可能遭遇的两大壁垒

对李书福的欣赏,源自于胡玮炜的记者时代。胡玮炜1982年出生于浙江东阳,2004年大学毕业后进入媒体,在《每日经济新闻》、《新京报》、极客公园等媒体做了将近10年的汽车记者和科技记者。直到现在,胡玮炜谈论起和记者有关的话题就显得神采飞扬,“我喜欢采访别人,被采访好没有意思。”在胡玮炜看来,从记者到创业者不需要转变,“记者就是创业者”。记者写文章就像是创业者做产品,做一个好记者最需要的是常识、逻辑和突破力,而这同样是创业者所应当具备的。另外,“提出问题其实比答案还重要。”

王晓峰:一个是时间,我永远觉得自己的速度不够快,时间不够用。另一个就是人,People make difference,能把合适的人团聚在一起,这是非常难的事。比如,公司走国际化,一般你会指派你信任的中国人去。但我们在伦敦找英国人、意大利找意大利人、华盛顿找美国人、新加坡找新加坡人……这其实很难。尤其是对于一个只有两三年历史的,存有一些争议的中国民营企业来说。目前,我估计我们在海外至少招募了十几个国籍的人加入我们的团队。

提出问题意味着发现,发现用户需求对于移动互联网时代的创业者来说,确实至关重要。摩拜这个创意,是2014年胡玮炜和摩拜天使投资人、蔚来汽车创始人李斌等人一起聊天时产生的。当时她已经从极客公园辞职,自己做了一个名叫极客汽车的自媒体。他们讨论的主题是未来出行,胡玮炜认为未来的个人出行一定会兴起,但当时人们设想的是更酷炫时尚、科技感更强的产品。而那天李斌提到了一个中国人非常熟悉的物件,“为什么不设计一款随时随地扫码开锁就可以骑走的自行车?”

目前,“盈利”依然不是摩拜所专注的点

“这个想法击中了我。”胡玮炜的记者素质发挥了作用,她抓住了这个灵感,“那个时刻我决定了要做这个事情(创建摩拜),那是个特别重要的时刻。”

王晓峰:我们是这个行当中,融资最多的企业,我们18个月融了五轮。其实你很在世界范围找到一个产品具有通用性,自行车恰巧是其中一种,这样的产品我认为会有机会有更大规模的客户。说不定有一天我们会像Facebook一样,去服务10亿、20亿的人。当你有规模经济,再回来去想盈利的事情。就拿腾讯来说,谁也没想到今天QQ已经成为一个既可以跟你收各种钻,还可以帮你导流,还可以获得广告费的多元化收入。

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摩拜与竞争对手之间最大的差异点:不甘赚快钱

和很多改变人们生活方式的产品一样,摩拜在想法阶段并不被人看好。胡玮炜的前老板、极客公园创始人张鹏就是其中之一。一个频被外界提及的场景是,胡玮炜把自己的想法描述给张鹏,张看着她说,疯了吧,这个坑太大了。胡玮炜问:“不是你教我说要相信‘相信’的力量吗?”结果张回答说:“姑娘,我其实还有一句话没有跟你说,除了要相信‘相信’的力量,你还要学会计算的力量,摩拜单车的自行车肯定会全部都被偷光。”

王晓峰:(摩拜与对手)最大的差异在于:你是想赚快钱,还是想做有情怀的事。如果我只说服了你一个人骑车,我只赚了你一块钱,但由于你用两轮车代替了传统能源的四轮车,你对这个城市的交通拥堵和尾气排放做了贡献;如果我能劝说一万个、十万个、一百万个人骑摩拜呢?

胡玮炜并未被前老板打击到。她对摩拜的信念基于三个判断:

我们始终在思考能不能把商业模式和所谓的社会价值做结合,包括我们从来没想过往路上放会生锈的铁的车——全部车都是铝做的,虽然它造价更贵。并且你可以看到,只有我们是这样做的,其他市面上的99%的车型都是铁的,等两年之后你再看——只有我们的车不生锈。这样的事情只有一些有抱负有想法的人才能做得久,所以挣快钱的玩家,和我们有很大的不同。

从技术角度看,中国的移动支付非常发达,60岁的老奶奶使用摩拜App都无须教育;

Plan A还是Plan B?

中国拥有世界上最完善的自行车产业链,去年全世界自行车总共生产了8000多万辆,中国就占据了其中的四分之一。对于摩拜来说,依托中国制造,这是得天独厚的优势。

王晓峰:公司是否有独立存在的价值,其实很好判断。首先,你所提供的产品或服务针对客户是否独立的差异化?对于这一点,我们提供了非常可靠的产品,不会说十辆车有八辆打不开;第二,我们非常希望成为一个有责任感的企业公民。无论从车的材料选择上,还是车的质量上。

胡玮炜觉得,从价值观角度看,摩拜诞生也有其必然性。“对现在中国的很多中产阶级来说,马拉松成为了一种新“宗教”。我们开始在朋友圈晒断舍离,晒徒步旅行,但是没有人会因为你晒一辆很贵的小汽车,或者说买了一个很贵的包去给你点赞,所以这个其实就是价值观上的一种越来越归于质朴的趋势。而且现在中国的雾霾也很严重,很多人会在口头上抱怨,但也有很多人会行动起来,比如说选择骑车出行。”

回到15年的时候,那时自行车用的是机械锁,大概十块钱。当我们最早做商业计划的时候,就在想:如果我们去生产一千万辆车,每辆车都需要一把锁,一共需要付多少钱?答案是一个亿。这是方案A;但如果说,我们需要去研发一把自己的智能锁,里面放上芯片、放上感应器、放上sim卡、放上锂电池等等,这使得我们可以追踪车辆的位置,来保障用户的安全,提高应用效率。可是,这样一把锁需要300多元,如果一千万辆车都用,大概需要30亿。

从马后炮的角度来看,摩拜和共享单车是应运而生。上世纪80年代,自行车出行占到整个交通生态的60%以上,随着城市的重新规划和发展,时至今日,中国多了两亿辆汽车,10公里以上的长距离交通成为城市居民出行的主要方式,而自行车的份额降到了10%。

如果这个公司是你的,把时光回到2015年,你来做决定,你会选方案A还是方案B?这是个很难的决定。但是我们最终选了那个比较艰难的道路,我们希望做一个可能投入比较大,但是比较长远的事情。

但自行车的份额下降并不意味着它不被需要。北上广深这样超大城市不断膨胀,公共交通发展的速度再快也难以满足人们的需求,特别是“最后一公里”,更是成为出行痛点。据《第一财经周刊》,2014年上海市民每次乘坐轨道交通平均耗时62分钟,其中27分钟花在地铁外的接驳中。共享单车停放自由、使用方便、费用低廉,它的出现,无疑给解决短距离出行难题提供了一个思路。同时,自行车显然比汽车要环保得多,这对改善城市环境来说同样有利。

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2015年7月,摩拜第一次做出了产品,将想法变成了实物。但胡玮炜发现,这辆自行车和自己的设想相差甚远。“这辆车相对比较传统,它可能非常年轻、运动,但工艺相对比较复杂,特点不够鲜明,免维护度不够,锁的稳定性也不够。”胡玮炜觉得,这辆车的问世,既是一个高潮,又是一个低潮,“高潮是我们终于实现了它,”低潮则是,他们把这辆车全盘推翻了。不过,这辆车也不是全无用处,太阳能车筐这个创意后来就被用在了摩拜轻骑(lite)版,还有免充气轮胎,日后也有了用武之地。

摩拜建立了一个模型,发现造至少能使用50个月的车才最有利于公司发展。胡玮炜意识到,之前只做平台、将硬件制造外包的想法并不切实际。所有供应商都不愿意接单,甚至懒得报价,因为需要重新调整生产线,重构市场供应链,投入太大,风险太高。胡玮炜只好自己组建智能锁团队和自行车团队,靠自己团队的力量制作单车。

经过一段时间努力,到2016年初,摩拜终于生产出了第一代产品:五幅轮彀、全铝车身、轴传动、智能锁、免充气轮胎,时尚醒目、科技感十足。这个从0到1的过程非常艰难,光是智能锁,摩拜就做了八代。胡玮炜回忆,“第一批锁是我们自己在办公室里组装的,组装以后我们在街头进行小批量的测试。”胡玮炜不愿透露摩拜单车的成本,“中国的制造业很厉害,随着大规模工业化量产,成本早已大幅下降”。据外界估计,摩拜第一代经典版的造价有可能超过3000元。2016年4月,摩拜单车正式上线,并在上海投入运营,从此开始一路疾驰。

和制作产品一样艰难的是找钱——如果不是更艰难的话。天使投资人李斌的500万元不是一次性投入,而是一笔一笔给,摩拜团队实现了阶段性目标后,才会拨下一笔钱。因为做硬件总会有延时,胡玮炜在青黄不接时向朋友借过两次钱。当时她曾在内部说,“万一摩拜失败,就当作公益了。因为至少还留下一批结实好用的车给大家骑。”不过,胡玮炜并没有放弃过,“把摩拜做成做大了,才是真正的公益”。

接下来的A、B两轮融资的艰难程度同样出乎胡玮炜预料。A轮融资时。国内一家很大的投资机构打算投资。但当时摩拜在建工厂,由于资金捉襟见肘,找的是最便宜的厂房,每月支付几万元的房租。那家投资机构最终放弃了投资意图。

摩拜的A轮最终是愉悦资本给的。李斌和愉悦资本非常熟悉,胡玮炜原本以为他们肯定会投,但由于摩拜的模式之前并没有先例,愉悦资本看过之后,胡玮炜发现没了下文,“怎么一点声音都没有?”后来讨论了很多次,经过艰苦的拉锯,这笔融资总算敲定。

B轮同样不容易。熊猫资本是摩拜的B轮投资方之一,合伙人李论说,“我们投那会,很多人都看过,没人投。”李论是在2015年底开始通过王晓峰接触摩拜这个项目,正式上线前,摩拜的前景并不明朗,自主造车的决定面临压力很大,“跟早期投资人分歧很大,融资不太顺利,大家都质疑模式这么重”。胡玮炜那时给李论留下了深刻印象,“她非常有定见,整个模型想明白了,不管经济模型,还是从整个用户体验来说,就是要自己造车。”

随着2016年4月底摩拜上线,在上海开始运营,李论觉得这个项目“挺牛x”,“当时他们说能干成15亿美金的公司就很好了,我说如果成功,一定就是200亿美金的公司。我投就是因为这家公司能到200亿美金。”

即使如此,掏出钱来也不容易,李论和摩拜在价值观上非常契合。“李论非常爱我们,”胡玮炜说,“但爱你和最后要把钱掏出来有很远的距离。”

“你看过美剧《硅谷》吗?”胡玮炜说,摩拜的融资经历简直就是《硅谷》情节的重现。

摩拜B轮融资在去年8月份正式公布,投资方除了熊猫资本和愉悦资本,还包括李开复的创新工场。李开复不仅带来了数百万美元,也带来了资源。在他的撮合下,2017年1月底,富士康和摩拜单车达成战略合作。摩拜单车官方宣布,富士康海内外的数十家工厂,将为摩拜单车提供专门的生产线,预计年产能将达到560万辆,摩拜单车的生产能力将在原有自有产能基础上翻倍,总产量将超1000万辆/年。

在此之前,摩拜已经驶上快车道。2016年8月,摩拜进军北京,9月摩拜进行了C轮融资,红杉和高瓴两大巨鳄携1亿美元入局。胡玮炜说,“很多事情大家看得见、摸得着,并且被市场验证了。”李论说,C轮“一堆人追着投,拿钱拿到手软”。摩拜与资本之间的供需关系倒转,选择权掌握在了摩拜手中。

一个月之后,摩拜再次融资,华平、腾讯、启明创投、贝塔斯曼抢得入场券。美国华平投资执行董事胡正伟告诉《中国企业家》,摩拜是华平进入中国二十年来决策最快的项目。华平一般决定投资一个项目至少需要四周的尽调,还需要留出内部文件的准备和决策时间,但在摩拜项目上,出于对行业的理解和信心,再加时间紧、对手多,华平破例在两周内就作出了投资摩拜的决定。

虽然时间有限,但正如华兴资本董事总经理王力行所言,投资人都不傻。华平在两周时间内做了一个研究共享单车市场规模的模型,他们发现,虽然共享单车是新生事物,但有一个可资借鉴的参数,那就是中国的公共自行车市场。华平分析了全国近两百个城市的公用自行车市场,选择了15个城市作为样本调研。胡正伟表示,根据这些城市公布的公用自行车出行数,可以估算出共享单车市场规模的底线数量,“第一由于公用自行车是有桩的,不太便利,第二公共自行车投放量有限,供应少于需求。”根据这个底线数量,再加入基尼系数、城市人口数量等,胡正伟计算出,中国共享单车每天的出行数量在三千万至七八千万次之间——这显然是一个极其庞大且高频的市场。长期关注出行市场、投资过神州专车、蔚来汽车、e代驾等企业的华平没有放过摩拜这个机会。

C轮之后,摩拜引进华兴作为独家FA,后者将在两年内只服务摩拜这一家共享单车公司,这对于老牌FA华兴来说也是头一次。去年摩拜一年融了5轮资,CEO王晓峰接受《中国企业家》采访时仍然觉得融得不够快,“最好融6轮”。对于投资人的选择,王晓峰也给出了标准:“第一,我们找气场合的,不是谁的钱都要。第二,有钱有势。”

华兴董事周亮的观点可以作为王晓峰“有钱有势”的注脚:“第一钱是一定要的条件,包括估值,还有商业上的条款。另一方面我们还是希望选择有价值的(投资机构),这个价值可以是很多方面,比如说能够帮我们建立更为良好的政府沟通渠道,能够更好地跟上游的供应商建立联系,能够帮助摩拜更好地进行海外业务拓展。还有一些像银行系的,能够更好地帮助摩拜做资金的托管和安排。”

进入2017年,越来越多的共享单车让城市色彩日趋艳丽,资本鼓风机开足马力,共享单车成为财经乃至社会新闻版面上的热门话题。春节之后,在App商店免费下载排行榜上,摩拜和ofo稳居前三。3月初,摩拜完成D+轮融资,估值超过10亿美元,正式步入独角兽行列。

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